自建醫(yī)藥電商平臺(tái)已經(jīng)成了醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的標(biāo)配。

傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)公司上自建B2B電商平臺(tái)的幾個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)一、把線下的業(yè)務(wù)做法原封不動(dòng)照搬到線上。

誤區(qū)二、上了電商后，線上客服（理念、做法）跟不上。

誤區(qū)三、只是做促銷(xiāo)，但又沒(méi)有對(duì)促銷(xiāo)效果、客戶(hù)行為進(jìn)行仔細(xì)分析。

由于對(duì)線上運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)理解不透，就像馬云說(shuō)的“看不懂”，導(dǎo)致B2B電商平臺(tái)上線后的銷(xiāo)售額、客單價(jià)沒(méi)有根本上的提升。

本文經(jīng)過(guò)幸福時(shí)空B2B電商平臺(tái)的客戶(hù)廣東某醫(yī)藥批發(fā)公司同意，對(duì)該公司在幸福時(shí)空B2B平臺(tái)的實(shí)際運(yùn)用過(guò)程進(jìn)行運(yùn)營(yíng)分享。

在B2B上線后，很多企業(yè)僅關(guān)注當(dāng)日的線上銷(xiāo)售，與總額的占比。沒(méi)有細(xì)化到每個(gè)客戶(hù)的“客單價(jià)”。

廣東某醫(yī)藥批發(fā)公司的電商初期也一樣，公司領(lǐng)導(dǎo)層有關(guān)注，但并不太重視。認(rèn)為B2B電商平臺(tái)的訂單量只是從線下分流部分上去，在資源（人力、物力）上沒(méi)有任何傾斜或支持。只要不影響到公司業(yè)務(wù)的情況下，公司并不理會(huì)在B2B電商平臺(tái)上做了哪些工作內(nèi)容。

在一次幸福時(shí)空的電商產(chǎn)品的應(yīng)用培訓(xùn)會(huì)中，客戶(hù)開(kāi)始對(duì)B2B電商平臺(tái)上的一些功能點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)、想法，然后開(kāi)始大膽嘗試。

通過(guò)這些數(shù)據(jù)，總結(jié)出了每日訂單的平均采購(gòu)值，根據(jù)分析結(jié)果舉行了電商銷(xiāo)售分析會(huì)議，并開(kāi)始制定“提采方案”。

開(kāi)始在電商上里面對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，制定了每天不同的優(yōu)惠政策：  

周三至周五，全場(chǎng)下單滿(mǎn)500元，打98折；  

周二、周六、周日全場(chǎng)下單滿(mǎn)688元，打97折；  

周一，全場(chǎng)下單滿(mǎn)888元，打96折。

此方案執(zhí)行后，不負(fù)眾望，看到數(shù)據(jù)明顯的增長(zhǎng)。對(duì)比數(shù)據(jù)：

這個(gè)事情讓公司領(lǐng)導(dǎo)層轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)推動(dòng)電商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。一方面是為了降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，另外也為獲得更多的客戶(hù)的數(shù)據(jù)。

電商后期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，在沒(méi)有重大節(jié)日的活動(dòng)政策下，該活動(dòng)方案成為了電商的日?；顒?dòng)，并根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，換著不同的花樣執(zhí)行。例如：  

下單滿(mǎn)不同金額送不等額的優(yōu)惠券；  

下單滿(mǎn)不同金額送不同贈(zèng)品；  

下單滿(mǎn)不同金額加不同金額換購(gòu)不同的品種等等。

如何準(zhǔn)確提升客單價(jià)

通過(guò)電商平臺(tái)的【埋點(diǎn)】技術(shù)，采集用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)，可深度挖掘采購(gòu)者的采購(gòu)需求、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)能力，追蹤采購(gòu)者從點(diǎn)擊輸入到購(gòu)買(mǎi)的完整行為，形成自助分析數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)單總結(jié)以下幾點(diǎn)：

1、在與企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)生業(yè)務(wù)之前，每個(gè)客戶(hù)在我們電商平臺(tái)上看過(guò)哪些品種可以通過(guò)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢(xún)；

2、通過(guò)數(shù)據(jù)分析，在電商平上的每個(gè)品種，有哪些客戶(hù)瀏覽過(guò)或者收藏過(guò)該品種，都有數(shù)據(jù)記錄；

3、客戶(hù)們都在搜索什么內(nèi)容，有沒(méi)有搜索出品種，搜索出幾個(gè)品種，點(diǎn)擊率有多少，從搜索到成功下單的比例有多高等等，這些都有數(shù)據(jù)記錄。

有了這些數(shù)據(jù)，那么這些數(shù)據(jù)的價(jià)值應(yīng)該如何發(fā)揮呢？

在這些數(shù)據(jù)的支持下，我們對(duì)原有提高客單價(jià)的做法進(jìn)行了優(yōu)化。原來(lái)提升是針對(duì)所有客戶(hù)，這樣計(jì)算出來(lái)的平均客單價(jià)細(xì)化到每個(gè)客戶(hù)都有一定的差額。

比如客戶(hù)A的采購(gòu)金額是700，客戶(hù)B的采購(gòu)金額是300，他們的平均客單價(jià)是500。若以500元當(dāng)平均值，作為總體客戶(hù)的提升標(biāo)準(zhǔn)，則無(wú)法達(dá)到總體高值的提升目的。

為了將每個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)金額再提高一個(gè)層次，我們對(duì)不同采購(gòu)額度的客戶(hù)進(jìn)行分組，例如采購(gòu)金額500左右到一個(gè)分組，700左右的一個(gè)分組，再對(duì)不同采購(gòu)額度的客戶(hù)重新進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，從而達(dá)到總體高值的提升目的。